Brrrrr ¡Qué Frío!

Hace un año estaba dando consultoría para André Badi, la marca líder de venta por catálogo de abrigos, en el estado de Jalisco. En una de las experiencias mas ricas de mi vida laboral. Hoy quiero traerles este ejemplo de cómo hacer exitoso un negocio, que empieza por ser familiar y al crecer requiere profesionalizarse.La empresa se Llama LiviLu y la marca Andre Badi (www.andrebadi.com) y se dedican a la fabricación y venta por catálogo de abrigos. Tienen dos plantas, una en Atotonilco y la otra en Tepatitlán en el estado de Jalisco. Tienen en el negocio de los abrigos muchos años, desde que empezaron los papás con un taller de costura y lo fueron creciendo poco a poco.

Hoy comercializan sus productos en tres vías: venta a mayoristas (que a su vez venden por catálogo también), venta directa en sus tiendas y telemarketing. Cuentan con una base de vendedoras por catálogo que consideran que este producto les da utilidades atractivas sobre todo en la época invernal y lo buscan. De esta empresa dependen poco mas de 300 familias de forma directa y mas de 2,000 indirectamente.

El éxito de esta empresa radica en que han identificado en qué negocio están. Desde mi punto de vista, no están en el negocio de quitar el frío, quizá esté colgado del negocio de la moda de invierno, pero creo que están en el negocio de que otros hagan negocio. Ojo, no quiero se inexacto. Si estos empresarios decidieran comercializar otros productos, aprovechando la infraestructura que ya crearon para comercializar por catálogo, es probable que no tengan el mismo éxito. No se trata de hacer que otros hagan negocio, sino de qué negocio están haciendo conmigo.

Vayamos por partes, este es un muy buen ejemplo de cómo se hacen negocios, logrando que otros hagan negocio conmigo (en el sentido de: por medio de mi).

El producto que promueven es de moda, está pensado para que sea vanguardia un año y cambie al siguiente. La vendedora, entonces, tendrá la oportunidad de recurrir una vez al año a su cartera de clientes. No es necesario que esté creando clientes nuevos en cada temporada. Es un producto que está enfocado a un estrato medio alto y alto. Por lo que la vendedora tiene que tener acceso a este tipo de consumidor, por lo que tiene que ser al mismo tiempo este tipo de consumidor, se identifica con el producto y lo promueve por que le agrada. Ignoro si la marca así pensó su estrategia, pero es maravillosa en su concepción. Si quieres que otros hagan negocio con tus productos, es indispensable que el revendedor esté enamorado del producto, sus beneficios y convencido de que va a ganar dinero con él.

El precio es un factor importante. Lo venden a las vendedoras por catálogo a precio suficiente para que le ganen un 30% y el consumidor final tenga el producto por debajo de lo que compraría uno similar en una tienda departamental. Esto no quiere decir que sea barato. Por que cada abrigo está entre los 1,500 y 2,500 pesos a precio de vendedor de catálogo.

Quizá la cualidad mas destacada es la de desarrollar su canal de distribución, se trata de pequeños mayoristas que a su vez tienen una base de clientes importantes a los que cada temporada se les hace llegar los nuevos catálogos y que confían en que el producto se va a vender. Estos canales de distribución generan mas del 50% de la venta del producto. Hay varios lugares en la república mexicana en donde se da una congregación de productos similares que el público identifica como atractivos y acuden ahí por el negocio o los bajos precios. Quizá ya hayas escuchado de algunos: Zapotitlán, Villa Hidalgo, León, Santiago Tiangistengo, Moroleón. La estrategia parece obvia y es así de obvia, los consumidores ya llegan ahí y con una buena estrategia se puede hacer un negocio interesante.

Así que en resumen, La experiencia de éxito de André Badi es: identificar en qué negocio estás y haz tu estrategia de comercialización de acuerdo al cliente que tu vas a tener; ser socio de tu intermediario: si él gana tu ganas; y desarrollar tu canal de comercialización.