Paradigma Pro Business - Invirtiendo tus Ideas

Existen dos métodos para pronosticar las ventas los subjetivos basados en la experiencia y los objetivos basados en una serie de análisis mucho más complejos, hoy solo explicaré las subjetivos, estos métodos se dividen en expectativas del usuario, compuesto mixto de la fuerza de ventas, opiniones de ejecutivos y técnica Delfos. 

El método de expectativas del usuario, también es conocido como el método de las intensiones del comprador ya que depende de las respuestas que los consumidores den en cuanto al consumo o las compras que esperan realizar del producto.  Se refiere al potencial del mercado o de las ventas y así poder las necesidades de los consumidores que no han sido explotadas. 

Las ventajas de este método es que las estimaciones del pronóstico se obtienen directamente de los compradores, la información que se obtiene es muy detallada, estos datos ayudan al área de marketing en el lanzamiento o mejora de los productos; Las desventajas los clientes en perspectiva deben ser pocos y estar bien definidos, no aplica para bienes de consumo, es caro y depende del tiempo que te quiera dedicar al comprador que para quien nos dedicamos a las ventas sabemos que no es mucho.  

El método compuesto mixto de la fuerza de ventas aquí lo que interesa es la opinión de los vendedores de campo y cada uno expone cuanto espera vender durante el periodo del pronóstico, estas estimaciones suelen ajustarse en los distintos niveles en donde se va revisando el presupuesto. 

Las ventajas es que abarca a las personas que tendrán la responsabilidad de los resultados, es bastante exacto, ayuda a controlar y dirigir el esfuerzo de ventas, el pronóstico está disponible para territorios individuales de ventas; las desventajas es que los vendedores tienen un interés manifiesto y los resultados podrían estar alterados y si se vende menos de lo esperado perjudica a toda la empresa. 

En el método de opinión de ejecutivos se hace un sondeo interno o informal, de la opinión de los ejecutivos clave de la empresa, par saber como evalúan las posibilidades de las ventas, en ocasiones cuando las ejecutivos tienen diferentes puntos de vista se reúne a las personas entrevistadas para que expliquen sus puntos de vista sobre el por qué si o el por qué no  hasta llegar a un consenso  

Las ventajas es fácil de realizar y muy rápido, no requiere estadísticas elaboradas; las desventajas es que la responsabilidad no la toman los vendedores, los pronósticos pueden  ser más elevados  de lo que realmente podrían ser.