Comercialización de franquicias en Ferias

En una entrada anterior, hice algunas sugerencias para los visitantes a la Feria Internacional de Franquicias, hoy lo haré para el franquiciante.

Una de mis sugerencias fue no “cerrar” ninguna negociación durante la FIF, excepto cuando se hayan resuelto todas sus dudas previo al evento, esto algunos franquiciantes lo toman como algo malo, porque están haciendo una inversión considerable y les interesa recuperarla lo más pronto posible, sin embargo, firmar con cualquier persona con un cheque en la mano, es la mejor manera de encaminar su negocio al fracaso.

Entonces, ¿cómo mejorar la participación de tu empresa en una Feria de Franquicias? Antes de responder a esto, quiero decirles que he participado en más de 30 exposiciones, tanto de franquicias, como aquellas especializadas en el sector donde he trabajado y estas recomendaciones parten de dicha experiencia, seguramente hay muchas maneras de presentarse exitosamente en este tipo de eventos, por lo que no pretendo ni por asomo establecer estas sugerencias como la única manera de hacerlo.

El objetivo de participar en la Feria de Franquicias es lograr el mayor número de candidatos en el menor tiempo posible, así como entregar la información a todos los visitantes que cumplan nuestro perfil. Habrá quien establezca como objetivo lograr cierto número de franquicias “vendidas” durante la Expo, algo muy respetable pero como dije anteriormente, esto equivaldría a venderle a cualquiera con un cheque.

La participación en una Expo se planea con mucho tiempo de anticipación, se elabora el programa de actividades del personal involucrado y dependiendo del tamaño de la empresa, se asignan responsables para cada actividad.

• Diseño del stand.

• Diseño del material publicitario (folletos, artículos promocionales, video de comercialización, etc).

• Contratación de servicios adicionales y llenado de formularios del organizador de la expo.

• Planear el uso de los lectores de gafetes, formularios de contacto, entrega de tarjetas y folletos, etc.

• Horarios de participación de cada empleado.

Durante la Expo, todos los empleados deben proyectar una imagen acorde a los valores y filosofía de la empresa franquiciante, cuidando cada detalle de su apariencia e higiene personal, tanto hombres como mujeres estarán de pie muchas horas, por lo que es recomendable que usen calzado cómodo.

• Entregar folletos a todos los que pasen frente al local (lo ideal es patrocinar el evento y que de esta manera sus datos destaquen sobre los demás)

• Tomar los datos de todas las personas que soliciten información (no hay que esperar a que llamen) utilizar lectores de gafetes es la mejor opción de esta manera se cuenta con una base de datos lista para usarse al final de la Expo.

• Mantener una actitud amable y atenta hacia todos los visitantes, de aquí la importancia de organizar los horarios del personal.

• Si te llamaron algunos interesados previo a la Expo y pueden asistir, dedícales un tiempo breve para aclarar sus dudas y conocerse personalmente, esto incrementa considerablemente la posibilidad de que se convierta en franquiciatario mas adelante (previo cumplimiento del perfil correspondiente)

Posterior a la Expo es el trabajo mas fuerte, ya que se debe contactar a todos los interesados al evento y continuar con el proceso de selección antes de aprobarlo como franquiciatario.

• Agradecer por correo electrónico y telefónicamente a todos los visitantes a su stand, en el caso del correo electrónico aprovechar para enviar un kit de información similar a la entregada durante la Expo y en el caso de la llamada para avisar que se envió el correo electrónico y en algunos casos saber cuando se le puede llamar al prospecto. Puede parecer redundante, sin embargo, es la mejor manera de garantizar que lean la información y confirmar que la hayan recibido.

• Un par de semanas después de la Expo, comunicarse nuevamente con los prospectos para confirmar su interés en continuar con el proceso de selección.

• Una forma de mantener el contacto con aquellos que están indecisos, es solicitar su aprobación para enviarles un boletín con información de su franquicia, donde se incluyan las promociones vigentes y las noticias de nuevas aperturas

El manejo de 300 a 600 contactos que se pueden tener en una Feria de Franquicias es imposible o cuando menos muy complicado sin un CRM y una estrategia de comercialización específica para este tipo de eventos.

Evalua el uso de nuevas tecnologías para usarla en estos eventos, el costo de enviar publicidad por Bluetooth a dispositivos móviles es bajo en comparación a la inversión total del evento y es mejor “echar toda la carne al asador” que tener un stand muy bien decorado pero sin el suficiente personal para atenderlo.

Si decides enviar información a dispositivos móviles, diseña tu sitio en Internet para que pueda ser visualizado correctamente en ellos.