Esta es una de las preguntas que todo Director de Comercialización debe hacerse al diseñar su estrategia para promover su modelo de negocio. Probablemente, la respuesta no sea elegir uno u otro, sino ambos, principalmente las franquicias que recién comienzan, sin embargo, lo que no pueden decir es no a la promoción por internet, uno de los canales de comercialización más efectivo en función del costo por contacto.
En una Feria, dependiendo del tamaño del stand, la inversión será de $100,000.00 a $300,000.00, mas el tiempo que se debe dedicar para el seguimiento de los contactos atendiendo llamadas y enviando correos con información, por otro lado, comprar un dominio y el hospedaje de un sitio web, pagar a un diseñador CON EXPERIENCIA no llega a significar mas de $50,000.00 y tienes presencia las 24 horas los 365 días del año.
Hace unos días se llevó a cabo la FIF en el WTC, con la presencia de mas de 300 expositores y de acuerdo con cifras del organizador, acudieron mas de 30000 visitantes en los cuatro días, casi al mismo tiempo, pero en el continente europeo, se llevó a cabo la Expo franquiatlantico, con ¿40? ¿70? ¿100? franquicias presentes y solo 7000 visitantes.
En el caso de la Feria en México, un alto porcentaje de los asistentes es estudiante y a falta de información exacta por parte de los organizadores, me atrevo a estimar que un 30% era estudiante, con base en mi experiencia de Ferias anteriores y a lo que vi en esta ocasión, aun así, el numero de asistentes supera por mucho a los de la Feria en España.
Independientemente de la cantidad de expositores y asistentes, el resultado es similar: un modelo de comercialización que requiere ajustes para adaptarse a lo que el inversionista espera, porque pagar para hacer un recorrido por un gran salón y recibir la misma o menos información de la que se puede obtener a través de los portales de franquicia o el sitio web de la marca que nos interesa, no es la mejor manera de invertir nuestro tiempo y dinero.
El año pasado hubo un intento por parte del organizador de la Mega Expo Franquicia (el nombre no fue el mas afortunado) por ofrecer algo mas a los inversionistas, organizando talleres con la presencia de los expositores y donde el interesado en convertirse en franquiciatario tenia la oportunidad de aclarar sus dudas, beneficiándose de las dudas de los demás asistentes.
Otro intento por cambiar el formato se dará en junio de este año cuando se lleve a cabo el primer “salón de la franquicia” el cual promete algunas cosas interesantes como los citados talleres, un sitio web con mayor información antes y después del evento, etc.
En cualquier caso, sigue siendo lo mismo, un evento al cual acuden los franquiciantes con la esperanza de captar uno o varios nuevos franquiciatarios, pero con la actitud de “vender” al primero que se acerca lo cual espanta a los posibles inversionistas, esto en el mejor de los casos, porque he visto mas de un stand vacío o con una sola persona atendiendo a 5 o 6 candidatos al mismo tiempo.
Como lo comenta Alberto, el mejor resultado en una feria se obtiene cuando a esta acuden aquellos candidatos con los que ya hemos iniciado el proceso de comercialización, siendo necesaria una charla breve para cerrar la negociación.
La fórmula que mejor resultado me ha dado, además de Internet para la comercialización de las franquicias ha sido la recomendación de los actuales franquiciatarios y las unidades en operación, así que la pregunta es ¿por que no invertir en un anuncio promoviendo nuestras franquicias en cada una de las sucursales? ¿por que no pagar una comisión a los franquiciatarios que nos recomienden a nuevos inversionistas?
Otra manera de comercializar es a través de lo que en EEUU se conoce como Open House, donde una o varias franquicias convocan a inversionistas interesados en su modelo de negocios para acudir a una presentación especial donde se les muestra la casa (de ahí el nombre) sin limites, dando lugar a una sesión de preguntas y respuestas para concluir con una entrevista directa entre el interesado y el franquiciante. Es algo muy parecido a los talleres que se organizan en la MEF, con la gran diferencia de que aquí acuden solo aquellos interesados en nuestro modelo de negocio, se tiene la oportunidad de filtrarlos previo al evento y la entrevista al final. Otra ventaja es que podemos organizar este Open House en pequeñas ciudades donde buscamos uno o pocos franquiciatarios sin necesidad de invertir en una feria.
Como decía al inicio, no se trata de elegir un solo canal de comercialización, sino aprovechar al máximo las ventajas de cada uno de ellos y minimizar los riesgos de una mala inversión, tanto para el franquiciante, como para el potencial franquiciatario.
Felicidades, es bueno tenerte de vuelta en casa.