¿Cómo vender franquicias?

Una de las solicitudes mas frecuentes que recibimos es acerca del proceso de comercialización de una franquicia, tema que ya nos hemos referido en repetidas ocasiones en el sitio desde la perspectiva del franquiciatario o del franquiciante, principalmente en la etapa del primer contacto entre estos, ya sea en una Feria de Franquicias o por otros medios.

También les hemos mencionado que es necesario contar con una herramienta para poder atender oportunamente a los candidatos y no dejar pasar a un buen candidato por falta de tiempo o por una mala organización.

Es precisamente en esta etapa de “conocimiento mutuo” donde el candidato a franquiciatario espera recibir toda la información del modelo de negocio y tener “línea abierta” con el Director de Comercialización de la Franquicia.

Si tomamos como una base normal de candidatos anuales la cifra de 500 (a través de la participación en Ferias, anuncios en medios impresos y portales especializados, además de una efectiva comunicación boca a boca), estamos ante un reto mediano, pero las franquicias que desarrollan una mejor estrategia de comercialización llegan a tener más de 1000 candidatos por año, con lo cual la carga para el departamento de Comercialización que suelen ser una o dos personas como máximo, tienen que “filtrar” a los candidatos sin tener una respuesta de su parte, interpretando su silencio como falta de interés, o inclusive, obviando la posibilidad de que el candidato no haya recibido la información y por lo tanto, no pueda continuar el proceso.

Entonces lo que el Franquiciante necesita es un proceso para atender a los interesados en su modelo de negocios que facilite el acceso de este a la información en las dosis y tiempos que espera, pero ¿cómo hacer esto? ya es complicado mantener un proceso estandarizado para todos, ¿por qué crear procesos para cada candidato?

La solución es un proceso con muchas etapas, a las cuales podrá acceder el candidato conforme responda al franquiciante intercalando llamadas por parte de este último para mantener la comunicación. Si el candidato está MUY INTERESADO en la franquicia, apresurará al franquiciante para que le entregue la siguiente información, por el contrario, un candidato que no tiene ese “sentido de urgencia” ya sea porque no tiene el capital o porque quiere adquirir la franquicia dentro de 6 meses, lo que se debe hacer es automatizar la entrega de los paquetes de información, intercalando llamadas periódicas para mantener la comunicación (una llamada para informarle que se le envió un correo electrónico es suficiente, no es necesario presionar para obtener una cita) de esta manera se atiende a ambos tipos de candidatos adaptando la entrega de la información a sus necesidades.

Más vale paso que dure y no trote que canse

En mi siguiente artículo les haré una recomendación para automatizar este proceso, siguiendo con los dichos populares: “Bueno, Bonito y Barato“