¿Por qué compra un cliente? Primera Parte

Todos los que nos dedicamos a los negocios (y a las franquicias) estamos preocupados por captar un mayor número de clientes, cautivarlos y lograr mas ventas. De hecho, uno de los rubros mas importantes en las empresas está dedicado a la mercadotecnia y la publicidad. Pero, ¿Cuáles son los principios que determinan que un cliente compre?

Los clientes compran, no se les vende. Piensa en tu propio caso, ¿cuántas veces un vendedor (por mas astuto que sea) ha logrado que saques tu cartera y contra tu voluntad te lleves lo que te ofrece? Así que si el cliente no está convencido de los beneficios que tendrá el producto, difícilmente lo comprará. Dentro de tu negocio, ¿Qué se le ofrece al cliente? Un producto o una solución, el producto qué ofreces: ¿En qué beneficiará a tu cliente? ¿Por qué el tuyo le da mas beneficios que el de la competencia? Tener claros estos aspectos te permitirán diseñar una estrategia de promoción, exhibición y venta de los empleados en tu tienda (o negocio, o franquicia).

Existen muchas tiendas de abarrotes (incluyendo los oxxo) y para todas hay clientela (tengo la percepción de que es un negocio con un índice de quiebra bajo). ¿Por qué, si todas venden lo mismo? Aunque no lo hagan concientemente cada una de estas tiendas ha tenido que diferenciar los beneficios que ofrece a su clientela. Poco se ven promociones como: “2 coca colas al precio de una” y cuando las hay, son promociones que las mismas marcas hacen, pero para todas las tiendas. Así que los beneficios están en otras partes y al ser productos que todos compramos hay mucho por hacer: unas tiendas resaltan la variedad de productos disponibles, otras los productos mas caros, he visto que algunas exhiben su gran variedad de licores, etc.

Así que cada una termina por especializarse y tomar un pedazo del mercado. Tendrá mas éxito la que logre dar beneficios a un mayor número de clientes.

¿Qué estás haciendo en tu negocio? Te invito a que pienses en la promesa de venta a tu cliente.

Ligas que te pueden interesar:

• Entrepreneur: cómo poner una tienda de abarrotes.
• Gestiopolis: ¿Cómo cumplir una promesa de venta?
• Diseño de negocios
• ¿Cómo hacer un plan de negocios?

En las siguientes entregas hablaremos de:

• El cliente compra beneficios.
• La información es mas poderosa que la promoción.
• El cliente se cautiva cuando se identifica con el beneficio.
• El tiempo que se tiene para que el cliente nos vea es mínimo.
• El exceso de información tiende a confundir al cliente.
• El exceso de promociones crea desconfianza.