¿Por qué Compra un Cliente? Segunda Parte
El cliente Compra Beneficios.
En el primer artículo de esta serie comentaba que los clientes compran, no se les vende. En esta segunda entrega vamos a explorar cómo es que la gente compra beneficios y no productos.
Es un hecho que la gente tiene la necesidad de adquirir satisfactores para su vida diaria. ¿Qué tipo de satisfactores? Los básicos (alimentación, techo, vestido, etc.), los de pertenencia (convivencia familiar, entretenimiento, etc.) y los de status (accesorios, inversiones, etc.). Por otra parte la gente tiene recursos limitados (aunque estén dentro de un sector socioeconómico alto) y no pueden comprar todo lo que se les pone en frente: como consumidores somos selectivos y decidimos en dónde aplicar nuestros recursos.
Así que: ¿Cómo hacemos que el cliente compre nuestro producto? necesitamos saber qué necesidades puede cubrir con él y en qué circunstancia se encuentra cuando sabe que existe (sea que vea el producto, la publicidad, escuche hablar de él, lo pruebe, etc).
Es decir que tiene que ver una relación entre los beneficios que el cliente encontrará en el producto y la oportunidad de usarlo. Un negocio de flores en una zona de funerarías tenderá a tener mucho éxito, aún cuando otros competidores ofrezcan mejores productos o mejores precios. La oportunidad lo es todo y de ahí se basa el principio de ubicación de un negocio.
Me refiero a cubrir necesidades y no solo a las características del producto, por que cada producto puede satisfacer mas de una necesidad: un desodorante no solo cubre una necesidad de higiene, sino también de autorealización. Un restorán de comida corrida no cubre solo la necesidad de comer sino también la necesidad de ahorrar. Un café de starbucks no cubre la necesidad de una bebida, sino también la necesidad de verse en un lugar bonito, etc.
Para establecer la promesa de venta, es necesario primero conocer qué necesidad se va a satisfacer y luego resaltar que nuestro producto cubre la necesidad del cliente, en donde lo necesita, en el momento que lo necesita.
Algunas ligas que te pueden interesar:
Revista alto nivel: ¿Es importante saber comprar o saber vender?
Curso de ventas: Venda beneficios, no productos.
Aumentar ventas resaltando beneficios.
Nuestros servicios: desarrollo de Planes de negocios.
Enlaces a los artículos de esta serie:
Los clientes compran, no se les vende.
La información es mas poderosa que la promoción.
El cliente se cautiva cuando se identifica con el beneficio.
El tiempo que se tiene para que el cliente nos vea es mínimo.
El exceso de información tiende a confundir al cliente.
El exceso de promociones crea desconfianza.
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