¿Por qué compra un cliente? Tercera Parte

La información es mas poderosa que la promoción.

En la entrega pasada hablaba de que el cliente tiene necesidades que cubrir, sean de tipo fisiológico, emocional o social y que las cubrirá de acuerdo a un patrón de comportamiento.

Yo puedo “obligar” a alguien a comprarme un producto, esta era la estrategia de ventas en el pasado. En donde un vendedor habilidoso lograba crear la necesidad en un cliente y lograba que pagara por él. Debemos aceptar que todos somo clientes y que no nos dejamos engañar. Una vez que se fue el vendedor y nos preguntamos: ¿Y esto para qué lo quiero? el sentimiento de engaño es cada vez mas fuerte y dificilmente compraré una segunda vez.

Por eso hablo de vender los beneficios, identificar cómo es que el cliente cubre sus necesidades y resaltarlo en nuestro producto. Es ahí en donde hablo de información. El cliente necesita saber qué necesidades cubre mi producto. Qué le puede resolver, facilitar, incrementar la satisfacción, etc. En la medida en que el cliente sabe que con nuestro producto sus necesidades se ven satisfechas, pensará en adquirirlo.

Me encontré en un negocio que ofrecía un descuento del 25% en un perfume. Mi impresión fue: “No ha logrado vender ni uno”. Me acerqué para conocer el producto y en efecto, se veía que hacía mucho que no podía vender ninguno, por que estaba con una capa de polvo. ¿Qué relevancia tiene esto? Que el simple hecho de promocionar un descuento, puede ayudar a restar valor a mi producto (o servicio). ¿Los clientes quieren ahorrar? Yo creo que si, pero buscarán ahorrar en cosas que les resulten benéficas. Es decir: no somos cazadores de ofertas.

Si no estás logrando las ventas que deseas, te conviene preguntarte si tu cliente conoce los beneficios que le da tu producto. Quizá sea momento de replantear una estrategia de comunicación. Darle información al cliente tiene un efecto de mediano y largo plazo. Puede que no recuerde el nombre del producto ni el precio, pero recordará en qué le ayuda.

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7 consejos para atender clientes.

Cómo vender mas de lo mismo.

Servicios PPB

Diseño de negocios

Enlaces a los artículos de esta serie:

• El cliente compra, no se le vende.
• El cliente compra beneficios.
• El cliente se cautiva cuando se identifica con el beneficio.
• El tiempo que se tiene para que el cliente nos vea es mínimo.
• El exceso de información tiende a confundir al cliente.
• El exceso de promociones crea desconfianza.