¿Por qué compra un cliente? Cuarta Parte

El cliente se cautiva cuando se identifica con el beneficio.

¿Te has dado cuenta de que los comerciales te pasan escenas en donde los protagonistas viven la vida al máximo, resuelven sus problemas, etc.? ¿Qué busca la publicidad al darle a los que la ven (o escuchan) Un vistazo de lo que podrían lograr si compran el producto?  Les permite que se identifiquen con los beneficios que tiene el producto (Sean físicos, emocionales o imaginarios).

Esa es quizá la razón mas poderosa para que un cliente compre. Que se adueñe de la sensación de bienestar que el producto le ofrece y la viva desde antes que lo consuma. Piense en si mismo y la última vez que adquirió un coche: ¿Cómo fue el proceso de comprarlo? ¿Qué lo decidió por el que compró? ¿El precio? ¿Las comodidades? ¿Las facilidades de pago? haga un esfuerzo y trate de recordar qué fué lo que le informó de esta característica. Verá que empieza a recordar las asociaciones que hizo y como se visualizó a si mismo disfrutando de los beneficios que ofrecía el coche.

El último vehículo que compré lo hice con un vecino, el precio había sido muy atractivo. ¿Cuál fue la información que recibí? Es un buen vehículo, me da confianza saber que son gente responsable que cuida los coches y me voy a ahorrar futuros inconvenientes. Su ejercicio imaginario, ¿Fue algo similar?

Todos los compradores pasan por el mismo proceso.

Hablando de su negocio y sus productos. ¿Qué beneficios brindas a tus clientes? ¿Cómo estás comunicando estos beneficios? ¿Logras que el cliente se imagine a si mismo disfrutando de ellos? Si no es así, quizá te conviene replantear la forma en que comunicas: ¿Cómo podría hacer que se imaginaran gozando el beneficio que les promete?

Lo siguiente es que hagas un plan de trabajo para que todos los elementos de comunicación dentro del negocio sean congruentes:

• La publicidad.
• Los anuncios (Lonas, posters, folders, etc.).
• El material promocional (Plumas, llaveros, etc.).
• Los cuadros y fotografías que decoran la sala para recibir clientes.
• Tu sitio en internet.
• Los mensajes de tus correos.
• El mensaje de la recepcionista al contestar los teléfonos.
• El speech de venta de los vendedores.
• Etc.

Una última recomendación: El simple hecho de mencionar los beneficios al cliente no es suficiente, deja que los viva. 

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