Algo que todos los futuros franquiciatarios deben tener presente es que hay sucursales que no dan los resultados esperados. Las razones son muchas, pero principalmente se da porque hay un cambio en el mercado, la comunicación con el consumidor no es la adecuada o el mismo operador está dejando de hacer cosas que son necesarias para el negocio.
Desde mi punto de vista, esta es la principal actividad que un asesor de franquicias debe poder brindar. Ser capaz de “leer” el mercado y el negocio para determinar por qué no está funcionando como se espera y marcar un plan de acción que permita que lo logre. El asesor, al dar servicio a distintas sucursales, tiene la perspectiva neutral de cuáles son los puntos críticos de éxito y en qué medida se están dejando de hacer en la sucursal. Su principal herramienta son los indicadores de desempeño de la misma sucursal y la experiencia de otras unidades de negocio; así es capaz de evaluar, comparar, proponer y proyectar resultados posibles al realizar un plan de trabajo.
El plan de trabajo es una herramienta que propone acciones que se llevan a cabo en distintos momentos y cada acción persigue distintos objetivos: unos orientados a conseguir más clientes, otros a lograr que los clientes que se tienen sean fieles. Un plan de trabajo efectivo deberá incluir:
- Quién hace qué.
- Cuándo se hace.
- Qué materiales se requieren.
- El costo de los materiales.
- La expectativa de incremento en los ingresos.
- El beneficio total que se obtendrá.
- Y la forma en que se le dará el seguimiento a la acción.
La parte más complicada, y el principal reto del asesor, es lograr la confianza y la cooperación del franquiciatario para que se implemente correctamente. Sin eso, nada se logrará y la frustración de todos los involucrados bloqueará nuevas propuestas. Por lo que tan importante es un buen planteamiento, como una buena ejecución y una mejor comunicación de los resultados.
No hay nada más motivante que un éxito, mi sugerencia para todos los asesores de franquicias es que inicien sus programas de trabajo con actividades sencillas, fáciles de ejecutar y de medir y que los resultados sean asegurados.
